Dealeři zahraničních značek na rozdíl od prodejců škodovek navíc někdy nevěnují zákazníkům ani sebemenší pozornost.
Čekání u Volkswagenu
Například ve firmě Porsche Praha, která prodává automobily Volkswagen, může host strávit před zraky zaměstnanců i tři čtvrtě hodiny, aniž by se mu kdokoliv věnoval. »Nejlepší je nechat zákazníka, aby si auta prohlédl, a maximálně po deseti minutách ho oslovit. Když však zájemce o vůz k prodejci vyšle pohledem signál, že chce s někým hovořit, měl by být kontakt okamžitý,« říká Eva Bedrnová, která se zabývá psychologií prodeje na pražské Vysoké škole ekonomické. »Muselo jít o náhodu nebo o nepříjemnou shodu okolností. Takový prodejce, který nechá pětačtyřicet minut zákazníka stát, je sám proti sobě,« reaguje na zmíněnou zkušenost Jan Klíma, tiskový mluvčí značky Volkswagen. V desítce navštívených prodejen Škoda se našlo devět dealerů vyznávajících styl »zákazník vešel, je můj«. Z deseti prodejců zahraničních značek se stejně zachovalo o dva méně sedm. Deset minut na rozhlédnutí dostali hosté prodejny Renault v Příbrami, dlouhé čekání na informace bylo typické pro obě navštívené prodejny Volkswagenu. A jestliže v Praze se příchozí nedočkal obchodníka ani po pětačtyřiceti minutách, svitavský dealer německé značky si našel cestu k zájemcům o vůz po dvaceti minutách. Rozdíly mezi dealery škodovek a ostatních značek panují i v přístupu ke konkurenci. Zatímco Škoda Auto vybavuje své prodejce srovnáními felicie i fabie s úhlavními konkurenty, nemají obchodníci se zahraničními auty v rukách nic podobného. »Tady můžete nahlédnout do srovnání kufrů, spotřeby a dalších parametrů. Ale kopii vám neudělám, protože jde o interní materiál,« tvrdí prodavač škodovek v Liberci Jaroslav Král a ukazuje pečlivě vypracované srovnávací tabulky. Většina z deseti navštívených dealerů mladoboleslavské značky však po materiálu nesáhla a v hlavě tyto údaje neměla. Prodejci zahraničních vozů se o srovnání nabídky na trhu pokoušejí zřídkakdy. »Porovnání se škodovkou? T o mne nikdy nenapadlo,« uvádí Marcela Vacková z příbramského Renaultu. »Obchodníci by měli vědět o konkurenci, to patří k profesionalitě,« míní odbornice na prodej Eva Bedrnová. »Mohou tak utvrdit zákazníka v tom, že právě u nich kupuje dobře.« Ke zkušenosti z příbramské prodejny je poctivé doplnit, že Marcela Vacková při návštěvě redaktorů pouze zastupovala prodejce, který byl na školení.
Srovnání není objektivní
Přehled se srovnáním parametrů některých automobilů na zdejším trhu, který mají k dispozici dealeři škodovek, však není absolutně objektivní. Například dobré zrychlení fabie dokumentuje Škoda Auto na dvoulitrové verzi, kterou porovnává s mnohem slabšími zahraničními vozy. Fabii 2.0 s výkonem 88 kW srovnává třeba s Toyotou Yaris 1.0 (50 kW). Takové srovnání dopadá pro škodovku velmi dobře. »Obchod v tom bývá trochu neupřímný,« komentuje nerovný přístup Eva Bedrnová z pražské Vysoké školy ekonomické. »Tato srovnání mají obchodníkům pomoci při argumentaci vůči zákazníkům, aby se při koupi vozu rozhodli správně,« tvrdí mluvčí mladoboleslavské automobilky Milan Smutný s tím, že jde o korektní srovnání, ale záleží prý na profesionalitě prodejců při interpretaci těchto faktů. O nedostatcích ve vědomostech o prodávaných autech svědčí i skutečnost, že polovina z dealerů zahraničních značek neznala přesně objem kufru nabízeného modelu. Prodejci škodovek zase neměli často přehled o rozdílu mezi kufry fabie a felicie. Typickým znakem valné většiny navštívených obchodníků byl i prvotní zájem o to, kolik peněz zákazník vlastně hodlá za vůz utratit. »Lepší je ten prodejce, který se nejdříve pídí po tom, pro jaké účely bude motorista auto potřebovat. Tím u kupce vzbudí větší důvěru, než když se hned ptá po penězích,« komentuje Eva Bedrnová.
Bezpečnost není prvořadá
Prodejci vozů zahraničních i domácích značek mají jedno společné: málo podporují bezpečnostní výbavy. Celá polovina z navštívených dealerů automobilů Škoda, Ford, Volkswagen, Renault, Opel i Daewoo nepovažuje brzdový systém ABS za důležitý doplněk. »ABS není špatná věc, ale když někdo najede dvanáct tisíc kilometrů ročně, a hlavně ve městě, nevyužije ho,« míní Zdeněk Vojíř, prodejce vozů Ford v Příbrami. »Já bych za ABS neplatil, v plzeňských klimatických podmínkách se to nevyplatí,« soudí západočeský dealer Daewoo Jan Strnad. »ABS? Určitě, vždyť se pořád zlepšuje, a pokud řidič není závodník, mnohdy nezabrzdí stejně dobře jako s tímto bezpečnostním systémem,« oponuje Radek Ječmínek, ředitel Autoklubu České republiky. »Jasným signálem pozitivního vlivu ABS je i to, že se dostává do základní výbavy stále nižších kategorií aut.« Také boční airbagy, které při nárazu ze strany chrání pasažéry před zraněním, jsou pro tuzemské prodejce tabu. Jen jeden z dvaceti navštívených obchodníků, zaměstnanec Škody v Ústí nad Labem Stanislav Kříž, boční airbagy sám doporučil. »Je to zbytečný přepych. Boční airbagy jsou v sedadlech, a když dostanete ránu z boku, tak se to nejdříve řítí na vás, zlomí se sedadlo a teprve potom airbag vystřelí,« vysvětluje mylně princip bočních nafukovacích vaků Marcela Vacková z prodejny Renault v Příbrami. Boční airbagy se totiž nafukují několik zlomků vteřin po nárazu.
Čekání u Volkswagenu
Například ve firmě Porsche Praha, která prodává automobily Volkswagen, může host strávit před zraky zaměstnanců i tři čtvrtě hodiny, aniž by se mu kdokoliv věnoval. »Nejlepší je nechat zákazníka, aby si auta prohlédl, a maximálně po deseti minutách ho oslovit. Když však zájemce o vůz k prodejci vyšle pohledem signál, že chce s někým hovořit, měl by být kontakt okamžitý,« říká Eva Bedrnová, která se zabývá psychologií prodeje na pražské Vysoké škole ekonomické. »Muselo jít o náhodu nebo o nepříjemnou shodu okolností. Takový prodejce, který nechá pětačtyřicet minut zákazníka stát, je sám proti sobě,« reaguje na zmíněnou zkušenost Jan Klíma, tiskový mluvčí značky Volkswagen. V desítce navštívených prodejen Škoda se našlo devět dealerů vyznávajících styl »zákazník vešel, je můj«. Z deseti prodejců zahraničních značek se stejně zachovalo o dva méně sedm. Deset minut na rozhlédnutí dostali hosté prodejny Renault v Příbrami, dlouhé čekání na informace bylo typické pro obě navštívené prodejny Volkswagenu. A jestliže v Praze se příchozí nedočkal obchodníka ani po pětačtyřiceti minutách, svitavský dealer německé značky si našel cestu k zájemcům o vůz po dvaceti minutách. Rozdíly mezi dealery škodovek a ostatních značek panují i v přístupu ke konkurenci. Zatímco Škoda Auto vybavuje své prodejce srovnáními felicie i fabie s úhlavními konkurenty, nemají obchodníci se zahraničními auty v rukách nic podobného. »Tady můžete nahlédnout do srovnání kufrů, spotřeby a dalších parametrů. Ale kopii vám neudělám, protože jde o interní materiál,« tvrdí prodavač škodovek v Liberci Jaroslav Král a ukazuje pečlivě vypracované srovnávací tabulky. Většina z deseti navštívených dealerů mladoboleslavské značky však po materiálu nesáhla a v hlavě tyto údaje neměla. Prodejci zahraničních vozů se o srovnání nabídky na trhu pokoušejí zřídkakdy. »Porovnání se škodovkou? T o mne nikdy nenapadlo,« uvádí Marcela Vacková z příbramského Renaultu. »Obchodníci by měli vědět o konkurenci, to patří k profesionalitě,« míní odbornice na prodej Eva Bedrnová. »Mohou tak utvrdit zákazníka v tom, že právě u nich kupuje dobře.« Ke zkušenosti z příbramské prodejny je poctivé doplnit, že Marcela Vacková při návštěvě redaktorů pouze zastupovala prodejce, který byl na školení.
Srovnání není objektivní
Přehled se srovnáním parametrů některých automobilů na zdejším trhu, který mají k dispozici dealeři škodovek, však není absolutně objektivní. Například dobré zrychlení fabie dokumentuje Škoda Auto na dvoulitrové verzi, kterou porovnává s mnohem slabšími zahraničními vozy. Fabii 2.0 s výkonem 88 kW srovnává třeba s Toyotou Yaris 1.0 (50 kW). Takové srovnání dopadá pro škodovku velmi dobře. »Obchod v tom bývá trochu neupřímný,« komentuje nerovný přístup Eva Bedrnová z pražské Vysoké školy ekonomické. »Tato srovnání mají obchodníkům pomoci při argumentaci vůči zákazníkům, aby se při koupi vozu rozhodli správně,« tvrdí mluvčí mladoboleslavské automobilky Milan Smutný s tím, že jde o korektní srovnání, ale záleží prý na profesionalitě prodejců při interpretaci těchto faktů. O nedostatcích ve vědomostech o prodávaných autech svědčí i skutečnost, že polovina z dealerů zahraničních značek neznala přesně objem kufru nabízeného modelu. Prodejci škodovek zase neměli často přehled o rozdílu mezi kufry fabie a felicie. Typickým znakem valné většiny navštívených obchodníků byl i prvotní zájem o to, kolik peněz zákazník vlastně hodlá za vůz utratit. »Lepší je ten prodejce, který se nejdříve pídí po tom, pro jaké účely bude motorista auto potřebovat. Tím u kupce vzbudí větší důvěru, než když se hned ptá po penězích,« komentuje Eva Bedrnová.
Bezpečnost není prvořadá
Prodejci vozů zahraničních i domácích značek mají jedno společné: málo podporují bezpečnostní výbavy. Celá polovina z navštívených dealerů automobilů Škoda, Ford, Volkswagen, Renault, Opel i Daewoo nepovažuje brzdový systém ABS za důležitý doplněk. »ABS není špatná věc, ale když někdo najede dvanáct tisíc kilometrů ročně, a hlavně ve městě, nevyužije ho,« míní Zdeněk Vojíř, prodejce vozů Ford v Příbrami. »Já bych za ABS neplatil, v plzeňských klimatických podmínkách se to nevyplatí,« soudí západočeský dealer Daewoo Jan Strnad. »ABS? Určitě, vždyť se pořád zlepšuje, a pokud řidič není závodník, mnohdy nezabrzdí stejně dobře jako s tímto bezpečnostním systémem,« oponuje Radek Ječmínek, ředitel Autoklubu České republiky. »Jasným signálem pozitivního vlivu ABS je i to, že se dostává do základní výbavy stále nižších kategorií aut.« Také boční airbagy, které při nárazu ze strany chrání pasažéry před zraněním, jsou pro tuzemské prodejce tabu. Jen jeden z dvaceti navštívených obchodníků, zaměstnanec Škody v Ústí nad Labem Stanislav Kříž, boční airbagy sám doporučil. »Je to zbytečný přepych. Boční airbagy jsou v sedadlech, a když dostanete ránu z boku, tak se to nejdříve řítí na vás, zlomí se sedadlo a teprve potom airbag vystřelí,« vysvětluje mylně princip bočních nafukovacích vaků Marcela Vacková z prodejny Renault v Příbrami. Boční airbagy se totiž nafukují několik zlomků vteřin po nárazu.
 Prodejny aut vypadají často exkluzivně, jejich zaměstnanci však mají co dohánět. |
 V prodejně Porsche Praha, kde prodávají vozy Volkswagen, si zájemců o automobil nikdo během pětačtyřiceti minut nevšímal. |
