Například Škoda Auto rozdělila Českou republiku mezi 250 dealerů, každý z nich měl své území, ve kterém jim žádný konkurent nesměl Škodovky prodávat. Tito osamělí latifundisté nyní o své výsadní právo přijdou a starý systém distribuce aut nahradí mnohem mírnější regulace, která je už hodně blízká volnému trhu. Dominantní značky (s podílem na trhu 30 a více procent) už nebudou smět určovat počet svých dealerů vůbec. To se v České republice týká právě Škody, respektive všech značek koncernu Volkswagen. Automobilky s nižším podílem, což je celý zbytek pelotonu, budou sice nadále smět přidělovat svým obchodníkům území, ale zase jim už nemohou zakazovat prodávat auta dalším nezávislým prodejcům, jako jsou třeba supermarkety či internetové portály.
V zemích Evropské unie funguje nový systém už od loňského roku. „Stejně jako tam, i v České republice povede nové opatření k intenzivnější konkurenci, otevře šanci pro zakládání nových podniků, a tím podpoří zaměstnanost v regionech,“ míní předseda Úřadu pro ochranu hospodářské soutěže (ÚOHS) Josef Bednář.
„To vše ale naplno vypukne až v lednu 2004, kdy skončí takzvané přechodné období a zcela se uvolní trh,“ upozorňuje Richard Dolejš z pražského autosalonu Domanský, který prodává Peugeoty. Naráží na skutečnost, že ÚOHS stanovil půlroční, takzvané přechodné období, ve kterém budou pro současné dealery ještě platit dosavadní smlouvy. Do konce roku tedy stále nebudou moci prodávat ve svých showroomech cizí značky.
Koriguje se dál
Zcela volná konkurence ale nenastane ani příští rok. Automobilkám nechali legislativci určité páky, jak ovlivňovat distribuci. Musí si ale vybrat jeden ze způsobů korigování trhu. Dominantní značky musejí jít cestou takzvané selektivní distribuce. „Škoda tím, že překračuje 30 i 40 procent jako značka i jako koncern, je znevýhodněna v Česku proti všem konkurenčním automobilkám, protože máme jedinou možnost, a to selektivní a kvalitativní prodeje. Jinými slovy tomu, kdo splňuje kvalitativní předpoklady, musíme od nynějška umožnit prodávat,“ říká Vratislav Kulhánek.
Pro Audi, Volkswagen, Seat a Škodu to znamená konec územní ochrany pro jeho obchodníky, ale zároveň jim to přináší možnost prodávat další značky (i nekoncernové) a expandovat do širšího prostoru. Jediné omezení budou pro ně představovat takzvaná kvalitativní kritéria, která jim určí koncern. Mezi ně patří například vzhled showroomu či školení zaměstnanců.
„Když určím deset dealerů v Praze, tak jim nelze říci – vy budete prodávat jen v Praze. Mohou prodávat po celé Evropské unii. Mohu je omezit v jediném – zakázat jim prodávat překupníkům, tedy lidem, kteří si nakupují vozy za účelem dalšího prodeje,“ tvrdí Kulhánek.
Značky s menším koláčem na trhu jsou na tom teoreticky lépe, mají možnost využít takzvané exkluzivní distribuce. Nadále budou moci své prodejce územně omezovat, jen s tím rozdílem oproti minulosti, že už nebudou zakázány následné prodeje aut nezávislým dealerům, například supermarketům. Toho se ovšem firmy obávají, protože by ztratily jednak kontrolu nad léta pilovanými standardy prodeje a ve finále možná také nad cenami.
A tak si prakticky všechny významné značky zastoupené v České republice stejně nakonec vybraly selektivní prodeje. „Opel vždy dbal na vysokou kvalitu prodejní a servisní sítě, zvolil proto formu selektivní distribuce,“ řekl týdeníku EURO mluvčí značky Roman Šubert. Italský Fiat se odporem k riziku nekontrolovatelných prodejů netají: „Budeme se snažit zabránit v rámci legislativy prodeji nových vozů prostřednictvím překupníků v nestandardních podmínkách,“ uvádí mluvčí Italů Petra Vaňková.
Hrozí uragán
Nové poměry slibují zlevnění aut i náhradních dílů, ale také hrozí velkými nepříjemnostmi pro zákazníka, automobilky i obchodníky. „Nemyslíme si, že jde o zcela dořešenou legislativní změnu v rámci Evropské unie a nejsme přesvědčeni, že přinese všem zúčastněným stranám - od výrobců přes prodejce a servisy až k zákazníkům - pouze předpokládané pozitivní efekty,“ tvrdí ředitel firmy Import Volkswagen Group Rudolf Javurek. Na trhu se objeví množství nových prodejců, kteří ukrojí velkou část koláče současným autosalonům. Řada z nich, především ony s velkými úvěry z minulosti, nemusí tlak vydržet a zkrachují. „To by mohlo v katastrofickém scénáři vést až k rozpadu prodejních sítí,“ míní Vratislav Kulhánek. Postiženi by byli jak výrobci, tak ve finále i zákazníci, kterým by náhle ze sousedství zmizelo prodejní místo i se servisem.
Zelená pro servisy.
Když se člověku rozbije mixér nebo opékač topinek, často se nenamáhá s jeho opravou a koupí si jednoduše nový. Auto je na ovšem mnohem dražší zboží, u něj nikdo se servisem neváhá. A to se vůz nemusí ani rozbít, je to tak složitý mechanismus, že potřebuje pravidelné prohlídky a údržbu. Proto bylo dosavadní legislativou stanoveno, že prodejce musí zároveň poskytovat zákazníkům opravárenské služby. Jestliže si někdo koupil automobil například ve strahovském NH Caru, autosalon na spartakiádním kopci mu byl povinen provádět opravy až do konce životnosti stroje.
„Nyní už prodejce nebude povinen současně prodávat nová motorová vozidla i poskytovat opravárenské a údržbářské služby. Obdobně opravce motorových vozidel není povinen tato vozidla prodávat. Praxe, zejména v zemích Evropské unie, ukázala, že pro činnost prodejců motorových vozidel není nezbytné zajišťovat současně opravárenské a údržbářské práce,“ míní šéf ÚOHS Bednář. „Tím se otevírá prostor pro vytváření nových pracovních příležitostí nejenom v oblasti prodeje aut a náhradních dílů, ale také v opravárenských službách. Tato účinnější soutěž je také předpokladem spokojenějšího automobilisty, který má větší výběr nabízených služeb i konkurenčních cen, “ soudí Bednář.
Přáním ÚOHS je, aby vedle autorizovaných prodejců poskytovaly služby samostatné autorizované opravárenské firmy. Úřad vychází z toho, že malé firmy mohou poskytovat motoristům kvalitní služby a být efektivní stejně jako velké prodejní a opravárenské podniky. „Výrobci nebudou nadále moci omezovat autorizované opravárenské firmy, ve kterém místě mohou mít podnik umístěn. Nezávislí opraváři budou mít právo přístupu k technickým informacím, nástrojům. Vyhláška podporuje diverzifikaci a výběr. Přináší nové obchodní příležitosti pro prodejce, dodavatele náhradních dílů a pro nové podnikatele. Skutečným cílem je poskytnout spotřebiteli spravedlivý podíl na výhodách, které tato vyhláška přináší, a dát mu více svobody se rozhodnout, jak a kde chce koupit a nechat si opravit své vozidlo,“ tvrdí předseda ÚOHS.
Šéf Škody Auto ale vidí v novém uspořádání rizika také pro zákazníka, protože automobilky už nebudou za servisy ručit. „Do současné doby měl servis každý obchodník a za tyto autorizované servisy jsme měli záruku. To nyní končí a nespokojený klient se bude muset hojit jen na opravně. Kromě toho vidím při náhlém zvýšení počtu servisů další hrozby: nedostatečně proškolený personál opraven a možnost výskytu neautorizovaných dílů v servisní síti."
Pozor na součástky
Pokud jde o součástky, hrozba není planá. V dosavadním systému je musely všechny opravy nakupovat přímo od výrobce auta. Když potřebovaly třeba pražské autosalony NH Car či Klokočka objednat například vstřikování paliva, nemohly to udělat přímo v Jihlavě u Bosche, ale povinně urgovaly centrální sklad Škody v Mladé Boleslavi. Ten vstřikování dodal. Systém byl sice poněkud složitý, protože mezičlánek v podobě centrálního skladu komplikoval logistiku, ale zaručoval, že součástky budou originální.
Nyní jakýkoli servis bude moci volně získat součástky kdekoli. „To teoreticky povede ke zlevnění dílů, ale do sítě servisů se může dostat kde co, tedy i díl, který nemusí splňovat všechna kvalitativní kritéria. A může to být třeba součástka brzdové soustavy,“ varuje Kulhánek. A ještě jednu stinnou stránku vidí šéf největší automobilky: „V Mladé Boleslavi udržujeme určitou zásobu dílů, takže jsme schopni jakoukoli objednávku uspokojit do 24 nebo 48 hodin. Nedovedu si představit, jak budou přímí dodavatelé, u kterých si servisy budou objednávat, toto splňovat. Žádný z nich to nebude chtít mít na skladě. Domnívám se, že z hlediska servisu dojde k dramatickému zhoršení situace.“
Malí pojedou
Co zrušení blokové výjimky o prázdninách přinese? Zákazníkům určitě naději na nižší ceny. Ihned po 1. červenci 2003 zákazník bezprostředně nepocítí asi žádnou výraznější změnu. "Neočekáváme v této fázi skokový pohyb cen,“ míní Rudolf Javurek. Odborníci tvrdí, že nastane až po vstupu Česka do unie. „Bude se tak dít v rámci sjednocování cen v Evropě,“ předpovídá technický ředitel Peugeotu ČR Milan Šalamoun.
V autosalonech také ještě nebude stát více značek vedle sebe. „V přechodném období to mohou ještě automobilky současným prodejcům zakázat. Po jeho uplynutí to již samozřejmě možné nebude,“ říká Roman Šubert z Opelu.
Dovozci a prodejci aut budou mít ale náročné léto. „Čekáme nárůst administrativy a složitější logistické podmínky při zásobování náhradními díly. Jednoznačně se také zvýší náročnost kontroly, naroste množství administrativních úkonů a samozřejmě i náklady,“ obává se mluvčí značky Mercedes-Benz Jan Kuhn. Každopádně už v létě bude zřejmě více prodejců a zájemci budou mít blíže do showroomu. „To se týká hlavně značek, které nemají tak hustou prodejní síť jako třeba Škoda. Dostupnost některých těchto vozů se může třeba zdesateronásobit,“ uzavírá Vratislav Kulhánek.
Vratislav Kulhánek: Čekáme katarzi systému
EURO: Očekávané zvýšení počtu prodejců lze chápat jako přínosné pro zákazníky, kteří budou mít blíže do showroomu. Je to výhodné i pro Škodu? Laicky lze usoudit, že ano, vždyť se vaše vozy dostanou na více prodejních míst.
KULHÁNEK: Z dlouhodobého hlediska je to pravda. Tento liberální systém funguje už léta ve Spojených státech, a to dobře. V nejbližším čase ale očekávám spíše jistý zmatek v současné prodejní síti. Vezměte si, že máme nyní 270 obchodních míst a o smlouvu žádají další uchazeči. Vyšší počet obchodníků na trhu, který má omezenou kupní sílu vyjádřenou počtem prodaných vozů, může – hlavně ze začátku – vést ke snižování průměrných prodejů v přepočtu na obchodníka. Toto snížení někteří finančně slabší obchodníci nemusejí přestát.
EURO: Jak to bude v zahraničí?
KULHÁNEK: Tam situace nebude tolik dramatická, neboť jednak jsou distribuční sítě v zahraničí relativně vyváženější (žádná značka nepřevyšuje ostatní tak, jako Škoda v Česku) a jednak všude jinde smíme uplatňovat kvantitativní selekci.
EURO: Pojďme k zákazníkovi. Co může dle vašeho názoru očekávat zájemce o nové auto po 1. červenci?
KULHÁNEK: Úderem pondělní půlnoci nic. Ale později může jít k jednomu dealerovi a vybírat si tam – pod jednou střechou – mezi třemi nebo čtyřmi konkurenčními značkami. Bude tam stát například peugeot vedle fabie a zájemce se rozhodne pro to lepší auto na místě.
EURO: To budou moci prodávat konkurenti přímo vedle sebe?
KULHÁNEK: Ne přímo, jednotliví výrobci smí vyžadovat, aby jejich vozy byly prodávány v opticky odlišených odděleních. Ale ta budou navzájem sousedit, zákazníkovi bude stačit udělat jen pár kroků.
EURO: To zní krásně. Existují i nějaká rizika?
KULHÁNEK: Nevýhody mohou vyplynout z toho, že prodejce, který začne nabízet třeba dvě značky, musí mít dostatek prodejců či techniků, kteří dobře znají obě skupiny aut. Také bude muset více investovat do showroomu a bude podléhat tlaku trhu na stlačování marží. Je pak otázkou, zda se dealeři vzmůžou na kvalitní vybavení a zaměstnance. Pro zákazníka to může znamenat nebezpečí v tom, že hůře vyškolený personál víceznačkových obchodníků nemusí vždy přesně vyzdvihnout pro zákazníka důležité vlastnosti nabízených vozů.
EURO: Nemůže se stát, že si člověk koupí auto a nebude pak mít k dispozici potřebný servis?
KULHÁNEK: Ne, každý prodejce, který zároveň neposkytuje servis, musí informovat zákazníky o servisním partnerovi. Ale jedno riziko tu je. Škoda Auto už samozřejmě nemůže ručit za všechny náhradní díly poskytované autorizovanými servisy. Ručí pouze za Škodu originální díly a Škodu originální příslušenství, tedy za produkty homologované a dodávané naší firmou. Náhradní díly, které obchodník bude moci získávat z jiných zdrojů, stojí mimo námi poskytované záruky.
EURO: Řekl jste, že 1.července se nic zvláštního nestane. Vedení Škody Auto tedy nyní vyčkává, jak vše dopadne?
KULHÁNEK: To v žádném případě. Pracujeme na předělání smluv se všemi prodejci. Jejich vypovídání je nyní v procesu, uzavírání nových smluv teprve postupně bude probíhat. Do dnešního dne máme v Evropě téměř 1700 nabídek na nové prodejce a hlavně na servisní místa. Tyto nabídky se musí vyhodnotit, zda odpovídají, či neodpovídají kritériím. Nápor je obrovský. Všude musíme ve spolupráci s importéry poslat naše lidi, aby prověřili, zda ta kritéria splňují.
EURO: Máte na to dost odborníků?
KULHÁNEK: Samozřejmě že ne vždy ve všech zemích. Budeme to dělat postupně.
EURO: Na základě čeho budete vybírat, kdo bude posuzován dříve a kdo později?
KULHÁNEK: Podle toho, jak došly přihlášky a jak který uchazeč je schopen prokázat svoji připravenost stát se naším autorizovaným zástupcem. Jiné kritérium není. Kromě nových uchazečů ale budeme muset přehodnotit našich současných 2500 obchodníků v Evropě.
Jindřich Nevrla: Mazda u překupníků nebude
EURO: Můžete jako ředitel společnosti Auto Palace Praha , která dováží japonské mazdy, říci, zda hodláte jít cestou selektivní, nebo výhradní distribuce?
NEVRLA: Zásadně jsme se rozhodli používat kvalitativně kvantitativní metodu při výběru prodejní sítě, ta znamená, že jak současní, tak noví prodejci a servisní centra musí splňovat Mazdou stanovené standardy, které budou platné v celé Evropě. Kvantitativní omezení znamená, že budeme regulovat množství prodejních míst v České republice.
EURO: Budete svým prodejcům zakazovat prodej jiných značek?
NEVRLA: Již v současné době mnoho našich dealerů prodává za určitých podmínek i další značky. Vychází to zejména z finančních možností každé firmy. V případě, že dealer bude splňovat Mazdou stanovené standardy a plnit prodejní úkoly, nebudeme mít námitky proti jeho dalším aktivitám.
EURO: Umožníte neautorizovaným překupníkům prodeje vašich vozů?
NEVRLA: V žádném případě.
EURO: Co přinese oddělení prodeje od servisu? Kdo bude obstarávat servis auta zakoupeného u prodejce, který ho neposkytuje? Co to znamená pro výrobce?
NEVRLA: To je vůbec největší slabina nového systému prodeje aut. Nicméně si nemyslím, že u naší značky se bude vyskytovat mnoho subjektů působících jenom v prodeji, nebo jenom v servisu. Životaschopnost dealerské firmy je možná pouze za předpokladu, že se zabývá všemi druhy činností, tedy prodejem nových i ojetých vozů, prodejem náhradních dílů a autopříslušenství a samozřejmě servisem.
EURO: Bude Mazda poskytovat technologie a technické informace nezávislým opravnám? Co to bude znamenat pro firmu v praxi? Jaké to přinese náklady?
NEVRLA: Na základě nových předpisů jsme povinni stejně jako všechny ostatní značky tyto informace předávat, nicméně tak jako my platíme za školení našich mechaniků a také technické a servisní materiály výrobci, budeme stejný přístup uplatňovat vůči ostatním subjektům. Některé naivní představy o tom, že malá dílna bude opravovat vozy všech značek, jsou nereálné vzhledem k vysokým nákladům na nezbytné vybavení (například testery, speciální nářadí…).
 |
